La prospection commerciale dans Axelor se gère depuis l’application de CRM qui va permettre de gérer les différentes interactions d’une entreprise avec ses prospects et clients, et d’en garder un historique.

Nous allons dans un premier temps nous intéresser à la création de pistes qui va permettre d’effectuer un suivi commercial et marketing des nouveaux prospects.

La gestion des pistes

Une piste est une personne/entreprise intéressée par vos produits et services, avec laquelle vous êtes au premier stade de la relation commerciale. Il peut s’agir de quelqu’un qui a rempli un formulaire de contact sur votre site internet, un participant à un de vos événements marketing, une personne rencontrée à un salon professionnel…etc.

La création de pistes permet ainsi dans un premier temps d’éviter d’ajouter dans la base de données des prospects qui s’avèreraient non concluants. Si la piste n’est pas intéressante ou si elle n’aboutit pas, elle peut être fermée puis supprimée ou mise de côté pour une prise de contact ultérieure.

Une piste a un statut. À sa création, elle est au statut “Nouveau”. Vous devez alors l’assigner à un commercial ou la prendre en charge vous même. Une fois qu’elle a été assignée, vous pouvez alors la mettre au statut “En cours” en cliquant sur le bouton “Démarrer” si vous commencez à la traiter commercialement.

Si une piste est prometteuse et que la relation commerciale s’approfondit, vous pouvez convertir la piste en tiers et contact, puis créer une opportunité associée à la piste. En convertissant une piste, elle se transforme par défaut en tiers de type prospect. Le tiers ne deviendra client qu’à sa première commande validée (vous avez néanmoins la possibilité de manuellement le transformer en tiers de type client avant si vous le souhaitez).

Si au contraire une piste n’aboutit pas, vous pouvez fermer la piste et indiquer une raison de perte. Les pistes fermées peuvent être “recyclées” si jamais la relation commerciale est de nouveau active.

Le CRM va également permettre d’organiser l’ensemble de vos actions commerciales et d’en garder un historique pour rendre votre prospection plus efficace.

Les événements

Vous allez pouvoir dans le CRM créer des évènements qui sont des actions commerciales et/ou marketing (appel, rendez-vous, évènements, tâches) qui peuvent être liées à des pistes, tiers ou contacts. Ces évènements peuvent être programmés avec la possibilité de recevoir des rappels, et sont consultables sur vos calendriers. Sur la fiche d’un prospect ou d’un client vous allez pouvoir consulter l’ensemble des événements qui leurs sont liés.

Le champ “Description” des pistes est important. Il va permettre de noter les informations les plus pertinentes de vos échanges commerciaux et d’ainsi avoir à disposition un suivi précis de toutes les interactions avec un prospect.

Le principe est le même pour le champ description des événements, il va permettre de faire le compte rendu d’un appel ou d’un rendez-vous par exemple.

Les opportunités

Vous pouvez créer une opportunité quand un prospect (ou un client dans le cadre d’une nouvelle vente) a manifesté un intérêt avancé pour vos produits/services, et que vous estimez qu’une vente est envisageable.

La création d’opportunités va vous permettre de suivre vos potentielles ventes ou affaires, à venir ou en attente, en ayant une vision précise de votre pipeline commercial car vous pouvez indiquer pour chaque opportunité l’étape d’avancement, le montant estimé de la potentielle vente et une probabilité de réalisation.

Vous serez ainsi en mesure d’estimer vos potentielles ventes dans les mois à venir grâce aux tableaux de bord intégrés au CRM.

Depuis une opportunité vous pourrez également générer des devis qui se gèrent depuis l’application des ventes.

Quand un devis est validé par un prospect, vous pouvez le transformer en commande confirmée. Si le devis est rattaché à une piste non convertie, la piste sera convertie automatiquement en tiers de type client lorsque la commande sera confirmée. Si le devis est rattaché à un tiers de type prospect, il deviendra automatiquement client lors de la confirmation de la commande.

Vous pouvez trouver davantage d’informations sur le fonctionnement du CRM dans notre documentation fonctionnelle ou sur notre page Youtube grâce à des vidéos explicatives.